7 claves para una exitosa campaña de generación de demanda

7 claves para una exitosa campaña de generación de demanda

A punto de finalizar febrero echando un vistazo al CRM del departamento de marketing compruebas que no se te ha dado mal lo de sembrar oportunidades, pero en realidad, pocas de esas acciones de generación de demanda han acabado pasando el filtro de la cualificación para, al menos, poderles hacer una presentación de servicios. No nos engañemos. Todos los departamentos de marketing necesitan desplegar estrategias de generación de demanda para conseguir leads cualificados que acaben incorporando negocio. Como suelen decir los entrenadores de baloncesto, no se trata solo de tirar a canasta, sino de que el balón entre por el aro.

Así que ¿cuáles son las claves para desplegar una exitosa campaña de lead generation? ¿Queremos leads o queremos ventas? ¿Cuál es el coste de adquisición de mis leads? ¿Tienen el mismo ratio de conversión de éxito en función de su procedencia? ¿Estoy conectando adecuadamente con mis potenciales clientes? ¿Doy a cada posible lead el mensaje que más me interesa?…

Nuestra experiencia en Omnitel en generación de demanda, nos dice que en la actualidad, la estrategia de captación de leads, sugiere el combinar diferentes canales para conseguir el contacto cualificado que finalmente pueda terminar en venta. El reto está en evaluar bien el coste y resultado de ese mix de canales, pues como sabemos por el Principio de Pareto, el 80% de nuestro negocio procederá del 20% de nuestros esfuerzos. Así que el punto de partida de una buena acción de generación de demanda será identificar bien esas actividades que están generando más ventas e invertir más recursos en ellas.

Por ser coherentes con el punto anterior, nuestra campaña de lead generation debe de partir de un conocimiento preciso de nuestros clientes y consumidores: qué quieren, cuándo lo quieren, cómo lo quieren…, y buscar, inicialmente, objetivos cualitativos. Más adelante cuando tengamos bien engrasado nuestro canal de generación de demanda podremos ir a por cantidad. Sobre todo, porque conociendo el éxito sobre muestras más pequeñas podremos ir ampliando nuestro radio de acción sobre muestras similares de potenciales leads.

Como tercera recomendación, en tus campañas de generación de demanda trata de aportar valor y conocer tus puntos diferenciales sobre lo que ofrecen tus competidores. Si quieres ser alto y guapo, no podrás ser bajo y feo. Si quieres vender algo a los fans de Cristiano Ronaldo no dediques tiempo y recursos en vender lo mismo a los seguidores de Messi. La mayoría de las empresas tratan de vender de todo a todos, cuando resulta más efectivo vender soluciones específicas a nichos y colectivos concretos.

Otro factor de éxito para una campaña de generación de demanda es la capacidad de autocrítica y reacción. Muchos de nuestros potenciales clientes no interactuarán con nosotros hasta que realmente conozcan nuestra propuesta de valor. Unos la verán más pronto y otros más tarde. Por lo que habrá que buscar diferentes incentivos en función de la información que queramos obtener. Mientras que en algunos casos un simple cupón descuento será suficiente, en otros habrá que ir a por un regalo directo.

La frecuencia y la relevancia de nuestra campaña de lead generation serán otros dos factores de éxito a tener en cuenta. Según las estadísticas que busquemos, se calcula que a un usuario le pueden llegar cientos de mensajes promocionales diarios a través de diferentes canales y formatos. No se trata de bombardear diez veces con nuestro mensaje sino de generar una relación de confianza a largo plazo, sobre todo, porque estaremos sembrando para próximos meses. También hay que ganarse esa confianza ofreciendo al usuario lo que quiere en cada momento. No tiene sentido ofrecer un descuento del 20% cuando aún no hemos sido capaces de llevarle al proceso de compra.

Sexta recomendación: revisa y depura tu lista de contactos. Mantenla viva. Sé metódico. El error habitual es mandar lo mismo a los mismos contactos. Amplía los datos de contacto de esa referencia que te ha dado un amigo, crea un grupo de intereses para las tarjetas que recolectas durante una feria, revisa los emails que se abren y los que no… Nuestra credibilidad y confianza con nuestro potencial cliente está en juego.

Por último, para tener éxito en nuestra campaña de generación de demanda, lógicamente, tenemos que hacer seguimiento, medir nuestros éxitos, aprender de los errores y mejorar para las siguientes acciones. No tengamos prisa. Recordemos nuestros objetivos de calidad y cantidad. Empezar a cosechar resultados pronto es un camino complicado. Pero ya se sabe que hasta el más difícil de los caminos empieza con un simple paso.

 



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