Cómo formar un buen equipo de ventas

Cómo formar un buen equipo de ventas

Decía Michael Jordan que un jugador gana partidos y un equipo es el que gana los campeonatos. Si analizamos ese equipo de leyenda de los Chicago Bulls capaz de ganar seis anillos, en las seis únicas finales disputadas en el intervalo de ocho temporadas –entre las 90-91 y la 97-98– encontraremos muchos de los valores y cualidades que deberíamos de tener en cuenta a la hora de formar un buen equipo de ventas para nuestra compañía.

En Omnitel contamos con más de 20 años de experiencia en la gestión de equipos para ofrecer servicios de valor añadido y desarrollar estrategias de negocio brindando servicios completos y especializados, B2B y B2C a las empresas de tecnología, dinamizando el punto de venta, controlando stocks, monitorizando volúmenes en tienda… Todo ello sustentado en un equipo humano, compuesto por perfiles técnicos y expertos en el desarrollo de negocio de este sector de tecnología y que nos ha ayudado a ganar la confianza de clientes como HP, Philips o Esprinet.

Esa experiencia nos dice que no hay una única receta mágica para conseguir al mejor equipo de ventas. Como le ocurrió a los Bulls de Michael Jordan, para formar un gran equipo no sólo hay que contar con un buen líder –tanto en la pista, con el propio Jordan, como en el banquillo, con Phil Jackson– sino que además hay que trabajar para crear un grupo heterogéneo, en el que cada uno pueda aportar un valor diferencial y tenga bien claro su rol a la hora de aportar el equipo.

En este contexto, uno de los secretos para formar un buen equipo de ventas pasa por contar con gente de la casa. Es más fácil trabajar en la creación de una cantera de buenos comerciales que conocen bien la casa y su funcionamiento que ir a por el gran fichaje estrella. Si recurrimos al ejemplo de los Bulls, Jordan no fue número uno del draft y el equipo de los seis anillos mantuvo mucho tiempo el grueso de una plantilla que se fue reforzando con gente de no mucho caché pero capaz de solucionar necesidades concretas del equipo.

A veces el mejor refuerzo viene de fuera. ¿Se acuerdan de Toni Kukoc? La simple externalización del equipo de ventas no suele ser productivo y es mejor apostar por un modelo de win-win donde la experiencia de un socio, como puede ser Omnitel, puede aportar sinergias, ofrecer una gestión integral más eficiente, incorporar nuevas técnicas de venta y multiplicar las oportunidades de lead generation.

Otro aspecto importante en la formación del equipo de ventas es la habilidad para encontrar los perfiles adecuados. Como decíamos antes con el ejemplo de los Bulls, los fichajes e incorporaciones deben hacerse con cuidado para que ayuden a reforzar al equipo en aquellos puntos donde más flaquea. No hay que buscar perfiles excéntricos como Denis Rodman, pero si tener en cuenta que cada uno debe de conocer bien su rol y aportar lo máximo en aquello para lo que le han fichado. Recordemos el ejemplo del crack Scottie Pippen, siempre a la sombra de Michael Jordan, pero efectivo y letal cuando se le necesitaba. Por eso, cuando busquemos perfiles habrá que tener en cuenta el conocimiento y experiencia de esas personas en la dinamización del punto de venta, el control de stocks, la atención al cliente…

Contar con una buena plantilla no es suficiente si no se entrena y se marcan objetivos. En el dinámico mundo de los negocios, la formación del equipo de ventas es indispensable. En nuestro caso, el equipo de formación TI da soporte a nuestros clientes tanto en la formación al retailer como a los partners y los promotores reciben una formación especial para empujar las ventas dentro del retailer.

Por último, como ocurre en todos los deportes  de equipo con la negociación de las primas por la consecución de títulos, otro aspecto importante para formar y motivar a un buen equipo de ventas es el de la remuneración. Hay que tener en cuenta que no siempre el cumplimiento de objetivos debe de estar ligado a la remuneración económica, sino que si se define un buen sueldo base con sus correspondientes primas, también podemos ofrecer a nuestros equipos otro tipo de recompensas: beneficios sociales de la empresa, estabilidad laboral, flexibilidad horaria…

En última instancia, lo que no se puede hacer es crear falsas expectativas ni generar diferencias que ensalcen los egos individuales de cada uno. De lo contrario, como decía Jordan, sólo se ganarán partidos puntuales.



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