Las dudas habituales en la creación y desarrollo del canal TIC

Las dudas habituales en la creación y desarrollo del canal TIC

Dice un viejo proverbio africano que cada mañana en África, una gacela se despierta. Sabe que debe correr más deprisa que el león más rápido porque de lo contrario será devorada; Igualmente, cada mañana un león se despierta, sabe que debe correr más rápido que la gacela más lenta o morirá de hambre. Así que no importa si eres león o gacela, cuando sale el sol, es mejor empezar a correr.

Algo parecido sucede en el sector TIC y el canal TIC, caracterizado por ser muy dinámico y cambiante, con la irrupción de nuevas tecnologías y nuevos partners y en el que las fusiones y adquisiciones de empresas están a la orden del día. Basta con echar un vistazo a los datos de CRM del año pasado para comprobar que vendedores, distribuidores y proveedores de soluciones se gastaron unos 133.000 millones de dólares tan solo en las operaciones de compra venta más significativas del año. Unas operaciones que han generado nuevos colosos de compañías cuyas ventas agregadas superan los 103.000 millones de dólares anuales.

Que el sector de las TIC se está volviendo cada vez más complejo y cambiante, no es nada nuevo, por esa misma actividad frenética pone sobre la mesa nuevos retos y oportunidades para la creación y desarrollo del canal TIC. Afrontar los primeros y aprovechar las segundas es la clave de que su empresa siga siendo competitiva en el futuro a corto y medio plazo. Así que en este contexto ¿cuáles son los factores más importantes a tener en cuenta en nuestra estrategia de canal TIC?

Los más de veinte años de experiencia de Omnitel en la creación y desarrollo del canal TIC nos dice que en la mente de los responsables de negocio siempre surgen las mismas dudas e inquietudes: ¿Tengo partners de canal allí donde cada día se generan oportunidades? ¿Me percibe el canal que me interesa en la forma en que quiero ser percibido? ¿Estoy haciendo al canal la propuesta de valor ganadora, y la estoy haciendo en la forma idónea? ¿Estoy haciéndolo mejor que mi competidor? ¿Tengo al perfil de canal que me interesa, a los mejores de dicho perfil, y estoy construyendo una sólida relación win-win con ellos? ¿Están mis mejores partners y mi empresa desarrollando juntos negocio con verdadera fuerza y acierto, energía y conocimiento?

Resolver muchas de estas inquietudes pasa por tener una buena metodología de trabajo para la creación y desarrollo del canal TIC. Para ello es necesario:

  • Identificar la cadena de valor del fabricante ante el canal.
  • Hacer un inventario de valores a aportar.
  • Dibujar los perfiles de canal que vamos a necesitar para sus soluciones.
  • Establecer sesiones de trabajo de situación actual, necesidades, debilidades y GAP Análisis a nivel geográfico.
  • Definir los patrones del canal y las claves de aproximación y éxito/fracaso en el negocio con los mismos.

Las empresas tecnológicas saben que apoyándose en los mejores partners, el camino se hace más rápido y se llega más lejos. Partners especializados y con solvente experiencia que aporten visión estratégica, información relevante, ventajas competitivas, ejecución excelente de desarrollo de negocio, y herramientas diferenciales.

Como reza otro proverbio africano, si quieres ir rápido debes ir solo pero que si quieres llegar lejos es mejor ir acompañado.  Así que en Omnitel, seas león o gacela, queremos ser tu partner para llegar lo más lejos posible en la creación y desarrollo del canal TIC. Trabajando juntos para aportarte esa solución competitiva que te ayudará a llegar más cómodamente al éxito que te has fijado como objetivo y, así, aprovechar las oportunidades que el sector TIC ofrece en el nuevo marco que se está gestando ya hoy.



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