A opinião do especialista: Marketing e Tecnologia com José Ramón Trave

1.- Como se chama, o que faz e a que se dedica a sua empresa?

Sou o Diretor Comercial da Unisys Espanha para a área Telco e sou pessoalmente responsável pelas contas da Telefonica e da Orange na Europa, bem como da Vodafone em Espanha. Quanto à minha empresa, a Unisys é uma empresa global de soluções tecnológicas que ajuda as principais empresas do mundo a atingir os seus objetivos. As nossas soluções (serviços digitais para o psto de trabalho, serviços e infra-estruturas cloud, ambientes de software para computação empresarial e processos empresariais). A Unisys está presente em mais de 100 países e emprega cerca de 16.000 profissionais do setor.

2.- Que técnicas de marketing crê que são as mais importantes para gerar procura pelos vossos serviços/produtos e conseguir awareness no atual contexto de mercado?

A Unisys é uma empresa totalmente orientada para a tecnologia, mas esta é apenas o meio para ajudar os nossos clientes.

E esta é a chave, porque temos diferentes tipos de clientes com necessidades e objetivos muito diferentes, e as nossas técnicas de marketing também variam significativamente.

O setor dos transportes aéreos não é o mesmo que o setor da saúde, o setor público ou o das telecomunicações, para citar apenas alguns dos nossos principais perfis de clientes.

Existem técnicas comuns que implicam poderosas campanhas de comunicação geral com a ajuda de agências de imprensa especializadas, mas na Unisys preferimos realizar eventos e campanhas de nicho muito focadas, para destacar os fatores de diferenciação que nos identificam.

A geração de procura é, portanto, algo que fazemos de uma forma muito direcionada, não só para um mercado vertical ou setor, mas mesmo ao nível de um cliente específico, como um departamento de defesa ou uma companhia aérea. Outra atividade a este respeito que está muito difundida nas nossas contas é a colaboração em eventos conjuntos com empresas parceiras de tecnologia que acrescentam valor à nossa abordagem de integrador de sistemas.

Silvia Sánchez responsable de marketing de V-valley
3.- O que destacaria como ponto essencial para fazer um bom evento? A sua empresa está já a considerar os eventos presenciais?

Para começar, devem ser poucos e espaçados e, como já referi, muito direcionados e de elevado valor em termos do conteúdo que aborda. As pessoas não querem perder tempo, por isso é preciso dizer-lhes coisas que se apliquem especificamente a elas.

Por outras palavras, optamos por um marketing de qualidade e precisão em vez de uma quantidade generalista. Quanto à segunda pergunta, a resposta é sim, mas depende da geografia, porque consoante o local onde vivem os nossos principais clientes, optamos por este formato em maior ou menor grau.

4.- Qual considera ser o desafio em termos de marketing ao trabalhar com partners e alianças?

No nosso ADN, e salvo raras exceções, a colaboração com parceiros e a criação de alianças é a espinha dorsal da nossa atividade.

Por isso, há aspetos essenciais que definem essa colaboração. Aspetos como a excelência da solução ou serviço do parceiro, a partilha da cultura da empresa e dos valores que representamos, os objetivos e planos de negócio a médio e longo prazo, a total transparência nas operações e, claro, a complementaridade.

Cristina Pagès, events manager de Epson

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