La importancia del promotor para la marca y la tienda

Lorenzo Marín

Mundo Retail: la marca y la tienda.

Lo habitual es que esta introducción de promotores esté sujeto a una compra mínima por parte de la cuenta, introducción de un producto, coyuntura estratégica, estacionalidad de ventas o campaña.

Las marcas y sus responsables

conocen diferentes recomendaciones para maximizar  la rentabilidad de los promotores, sin embargo, algo de lo que no se ha hablado o pocas veces hemos escuchado, es la iniciativa de la agencia para aprovechar realmente este
recurso.

Desde Omnitel Comunicaciones y basados en nuestra experiencia de años  trabajando con los principales retailers nacionales con diferentes marcas y productos, os dejamos una serie de recomendaciones a la hora de analizar los comportamientos de los
promotores en tienda y poder sacar el máximo partido a tu inversión:

Lo primero es analizar la campaña y asesorar a los clientes

Lo primero que hacemos es analizar la campaña y aconsejar a nuestros clientes el mejor momento, tiendas y horarios para
implementar el lanzamiento de su producto o su campaña estacional.
Una vez decidida la campaña, llega el proceso de selección de personal. Importante analizar el tipo de campaña que vamos a lanzar y a quién va dirigida. Eso nos hará decidirnos por perfiles de diferentes edades, tipos de conocimiento y características técnicas o más orientadas a la venta y trato al público. Cuando ya tenemos todos los perfiles seleccionados, pasamos a la parte de formación. Dicha formación, solemos impartirla directamente nosotros. Eso nos permite tener un trato muy directo con los promotores y potenciar la sensación de campaña global.

A esta formación solemos invitar al cliente, para que pueda hacer puntualizaciones y dar mayor importancia a la acción de cara a los
promotores.

La importancia del promotor para la marca y la tienda
La importancia del promotor para la marca y la tienda
La importancia del promotor para la marca y la tienda

El paso definitivo antes de empezar la campaña

es el contacto con la tienda. Al trabajar con los principales retailers nacionales, nos permite tener un contacto directo con responsables
de departamento y hablar de la incorporación de un nuevo recurso en su plantilla. Algunos de los consejos que damos a las tiendas
para sacar el máximo partido al trabajo de un promotor son:

1. Dar la bienvenida

cuando llega el promotor. Es una persona. Es humano. Y a todos nos gusta que nos traten bien, y aun mejor, nos motiva.
Cuanto mejor lo reciba, mayor será su compromiso. Al fin y al cabo, es un empleado que las marcas ponen en las cuentas.
Preséntalo a tu equipo de ventas de la tienda, busca integrarlo, y eso ayudará a que de lo mejor de si mismo.

2. Es fundamental que conozca la tienda.

Dónde se encuentran los productos por categorías. Que conozca cómo son las formas de pago, cuál es la página web, los
horarios de apertura de la tienda (que no será el mismo que el horario del promotor) entre otros detalles.
Es cierto que el promotor empujará la venta de su marca, pero también es de mucha ayuda si todos los vendedores están ocupados y un cliente pregunta por un producto específico y
pueda ser orientado.

3. Hazle un examen rápido de la marca

que viene a promocionar. Si es una marca complicada o muy técnica, con mayor razón. No es lo mismo vender un ordenador que vender una colonia. Por norma, en cada una de nuestras campañas, formamos durante una jornada completa a los
promotores que van a participar.
Cuando utilizamos promotores en campañas sucesivas, solemos dar formaciones de refresco para impedir que se acomoden y no
mejoren sus conocimientos en la marca.

4. Indicar políticas de la tienda.

Las reglas de horarios, comportamiento, sus alcances, los responsables de cada tema, controles de seguridad y normas en general. Mejor si todo está por escrito. Mejor si está firmado. Mejor si todo lo conoce.

5.  Uso de dispositivos móviles

para ocio, no están permitidos (sólo les permitimos su uso para gestionar los reportes y el envío de fotos que justifiquen la acción), es importante que le recuerdes esto a su llegada a tienda.

6. Aprovecha los tiempos muertos

cuando no hay clientes, para que aprenda más de los productos de tu tienda y conozca más a tu equipo de venta. Eso le hará participe de la tienda y terminará viendo la campaña como una posible oportunidad laboral.

En Omnitel, destinamos recursos propios, para una vez comenzada la acción promocional, tener personal que visita las tiendas para observar cómo es el comportamiento de los promotores con otros promotores de otras marcas y vendedores de la tienda, pero sobre todo, con los clientes.

En estos “Mistery Shopping” detectamos en muchas ocasiones grandes profesionales, pero también detectamos perfiles que no deberían continuar en las campañas promocionando los productos de nuestros clientes. En esos casos, cambiamos al promotor en el menor tiempo posible (si las políticas del retailer lo permiten, de un día para otro).

Observamos su proactividad, como muestra el producto, ¿se acerca a los clientes?, ¿se ofrece a ayudar? Si no hace esto, le enseñamos a hacerlo in situ. La campaña ya ha arrancado y en ocasiones no va a ser sencillo cambiarlo por otra opción, por lo que si podemos reorientar a ese promotor, lo haremos con todo énfasis.
Con todo ya funcionando, queda una parte muy interesante para las marcas:

El reporting

Es fundamental, tener todo bien estructurado antes de arrancar la campaña ¿Qué tenemos que medir? ¿Cómo quieres recibir la
información? ¿Cada cuánto tiempo?

En Omnitel, usamos herramientas online, para tener la información que necesitan nuestros clientes, de manera inmediata y prácticamente en el formato que nos soliciten. Tenemos un equipo offline encargado de generar los reportes y avisar de cualquier incidencia prácticamente, en el momento de producirse.

Uno de los puntos más importantes de cualquier campaña es que la tienda tenga el stock suficiente para vender.
Lo más frustrante para una marca, un promotor y también debería serlo para la tienda, es tener todo preparado para vender, y luego no tener stock.

El promotor, generalmente, comisiona sobre algunos productos, con lo cual si no tenemos stock estamos atacando directamente sobre su sueldo.
Al avisar de estas faltas de stock a nuestro cliente, estamos ayudando a todas las partes:

1. A la marca para que no se quede sin vender en su campaña.
2. A la tienda para que no tenga un promotor cruzado de brazos.
3. Al promotor a crecer en su salario con las comisiones que pueda alcanzar.

 Al terminar la acción, recopilamos toda la información, y nos sentamos con la marca para poder analizar los resultados, ver el ROI que le ha supuesto y cómo podemos mejorar los resultados para futuras acciones.

Para que el análisis sea completo, preguntamos a las tiendas en las que tuvimos promoción, como fue la acción, comportamiento del promotor y consejos de mejora.
Es importante que la acción genere rentabilidad por una razón muy sencilla: Las acciones de promoción tienen recursos limitados y sólo si garantizamos ROI, la acción habrá sido útil y podrá repetirse.