La transformación del modelo comercial de Servicios B2B

La búsqueda del éxito en las ventas

La clave para conseguir el éxito en la actividad comercial es un conjunto de elementos, pero por encima de todo, el buen comercial es perseverante.

Ser analítico, constante y buscar oportunidades de negocio en cliente actual y nuevo cliente como rutina en el día a día, es la clave del éxito, como se dice comúnmente:

Teniendo esta premisa de la importancia de la actitud ahora sólo queda terminar el plato con las técnicas adecuadas. Con esto, los resultados llegaran a tu Pipeline.

Hablemos en profundidad de estas técnicas adecuadas.

Sin duda, estamos inmersos en un momento de cambio y de transformación de los departamentos y las técnicas de trabajo en actividad comercial.

Los pilares del cambio, el departamento de Marketing como socio comercial

Siempre he entendido la actividad de Marketing como aquellas herramientas y técnicas que tienen como objetivo el generar oportunidades de negocio para la compañía.

Ya sea a través del incremento de reconocimiento de marca o incluso pre cualificando proyectos concretos que puedan ser atendidos por el equipo de ventas.

La realidad basada en mi experiencia, es que el departamento de Marketing y el comercial deberían ser hermanos y en muchas de las ocasiones no son ni primos; en la mayoría de los casos, no son ni primos lejanos.

El trabajo conjunto del departamento de Marketing y el departamento de ventas debe ser uno y seguro optimizará los resultados.

En la mayoría de las compañías las métricas de control de resultados de cada una de las Business Unit ( Marketing y Ventas ) son diferentes. La evolución debe ir hacia que el departamento de Marketing y Ventas tengan un objetivo, único, medible y común.

¿Alguna vez os habéis preguntado qué pasaría si los perfiles de Marketing comisionaran igual que un comercial cuando este cierre una oportunidad de ventas?

Una cuota única con un esquema de reconocimiento igual en Marketing y ventas harían del trabajo conjunto un arma de ataque al mercado…un arma de la que es difícil defenderse.

La evolución hacia el comercial Digital

Siguiendo el apartado anterior, hay que evolucionar la forma de vender en las empresas.

Los perfiles comerciales somos personas, vendedores y compradores. Los compradores son personas y bajo mi punto de vista, todos somos vendedores

Esto que parece enrevesado sólo quiere decir una cosa, vende como si fueras un comprador

Un comprador de hoy en día, sea cual sea el producto o servicio, analiza, se informa y toma decisiones a partir de las que realiza selecciones a través del canal online.

y pensar en tu comprador o como se denomina actualmente …tu “buyer persona”

El perfil comercial del 2018 debe ser online y especialista. Es probable que el comprador al que venderás esté muy informado y necesitará de ti tu especialización para ganar confianza y tomar la decisión final de compra.

Podríamos hablar de metodologías ágiles de ventas, sistemas de atracción de clientes online, social selling, growth hacking y muchas técnicas más pero esto ….lo dejaremos para el siguiente capítulo de “ Omnitel en persona”