Los cinco secretos del éxito de un buen Gestor de Punto de Venta (GPV)

No lo encontrarás por mejor precio

“es el producto más completo del mercado”, “casi toda la gente ha preferido este modelo y nadie se ha quejado”, “es un producto que está dando un resultado magnífico por ese precio”… posiblemente sean frases que te hayas hartado de escuchar a cualquier vendedor en cualquier tienda. Y ahora que estamos en plena campaña de Navidad seguramente las escucharemos más a menudo.

Sin embargo, aunque llamativas, son frases que valen para vender cualquier tipo de producto o servicio. Aunque atractivas y sugerentes, están faltas de emoción, no transmiten sensaciones y eso es algo que todo gran vendedor o Gestor de Punto de Venta (GPV) sabe. Como decía el gurú americano de las ventas, Zig Ziglar, la gente no compra por razones lógicas, compra por razones emocionales.

Y quién mejor para transmitir la emoción entre una marca –sobre todo en el mundo tecnológico– y los consumidores que el Gestor de Punto de Venta. Una persona que debe ser comunicativa, con don de gentes y tener empatía y que además de saber vender sepa escuchar, pues es ahí donde reside gran parte del éxito de la venta.

Nuestros más de 20 años de experiencia en el desarrollo de servicios B2C para el canal retail nos dice que una buena formación del Gestor de Punto de Venta junto a una fuerza de ventas bien gestionada, facilita no sólo un aumento de tus ventas, sino también una mejora en la relación con tus clientes, mejorando la fidelización, y fortaleciendo tu posición frente a la competencia.

Y es que cada vez más empresas y sectores confían en la experiencia de un Gestor de Punto de Venta y de una fuerza de ventas externalizadas por la flexibilidad que permite, por la posibilidad de especialización, la mayor coberturas geográfica así como otros beneficios financieros como la inexistencia de costes fijos y la posibilidad de incrementar la facturación sin disminuir la rentabilidad.

Dado el papel crítico que ejerce el Gestor de Punto de Venta en el proceso de venta en el canal retail, resultará clave haber hecho una buena selección del equipo de ventas y haberle formado bien. Ya no solo en las bondades y peculiaridades de los productos sino en esas emociones y sensaciones que las marcas quieren transmitir a sus clientes y usuarios.

Así, para conseguir el éxito de un buen Gestor de Punto de Venta externo debemos de tener en cuenta:

• Hacer una buena selección de perfil. Buscar bien las habilidades y cualidades que debe de tener un buen gestor de punto venta: organizado, planificado, comprometido, tenaz, con iniciativa y proactividad… Alguien capaz de sentir la marca, pues como dice el gurú del marketing digital, Seth Godín, “los buenos vendedores son los que cuentan historias”.
• Definir bien los objetivos. No caigamos en la tentación de por ser un equipo de ventas externo ponerle objetivos más altos o tratar de recortar gastos y premios. Pensemos en nuestro equipo externo como si fuera propio, fijando las mismas métricas, objetivos y sistemas de motivación que aplicamos con el equipo interno de ventas.
• Formar y capacitar. El Gestor en Punto de Venta del fabricante es un especialista de gestión, un técnico con conocimiento profundo de los productos y las categorías, un gestor y un informador. Para ello, ha de conocer a fondo sus productos, sus problemas, sus características de fabricación, de transporte, de manipulación, de exposición y de conservación… pero también debe de saber llevar un lineal y conocer los métodos de implantación y optimización de lineales.
• Establecer una metodología de trabajo y de recompensas. Fijando los objetivos diarios de cada comercial en cuanto a resultados y medios para conseguirlos lo que nos dará los estándares de actuación diarios: número de gestiones, eficacia, venta cruzada, facturación media,…
• Pensar multicanal. Parece obvio, pero en un mundo en el que las fronteras entre lo digital y lo físico convergen, con usuarios que buscan online pero tocan y buscan la experiencia offline, resulta crítico contar con un Gestor en Punto de Venta que sepa cómo interactuar y sacar el mayor partido a los dos escenarios de venta: el mundo digital y el comercio físico.

Al final de lo que se trata es de que el Gestor en Punto de Venta sea capaz de ayudar a dar respuesta a las inquietudes habituales que nos encontramos:  ¿Cómo y dónde implanto mis productos en el canal de retail?, ¿Cómo conseguir aumentar mis ventas en mi canal de retail?, ¿Cómo tener más presencia en el lineal?, ¿Cómo formar a mi canal?, ¿Cómo controlo la experiencia de cliente en el canal?, ¿Cómo lo dinamizo?

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