A opinião dos especialistas: Marketing e tecnologia com Alexandra Lozoya

1.- Quem é você e o que faz a sua empresa?

O meu nome é Alexandra Lozoya, trabalho no sector dos eventos e do marketing há mais de 12 anos e sou atualmente a Directora de Marketing na Península Ibérica da IPM, Pamafe e Totalstor, três empresas do sector tecnológico que pertencem ao Grupo Ricoh.

Depois de mais de 40 anos a operar no mercado espanhol, na IPM somos, como se diz no sector, um integrador tecnológico e especializamo-nos em serviços geridos e no desenvolvimento de soluções avançadas de cibersegurança, Cloud, digital Workplace e data center. Temos também 30 anos em Portugal com a Totalstor e a Pamafe, um percurso que é possível graças ao nosso elevado grau de certificação e à relação próxima que mantemos com os nossos parceiros Dell Technologies e VMware, há 20 e 15 anos, respetivamente.

2.- Que técnicas de marketing considera serem as mais importantes para gerar procura e aumentar a sensibilização no contexto actual do mercado?

Nos últimos doze anos tenho focado o meu trabalho, sobretudo, no sector B2B e, apesar de ter trabalhado em vários segmentos ao longo da minha carreira, acredito que para alcançar o sucesso no marketing B2B é necessário ativar estratégias em paralelo, interligadas e propondo campanhas e acções de longo alcance que acompanhem a empresa tanto na área da sensibilização como na geração de procura. Assim, se eu tivesse que destacar as que considero essenciais para qualquer organização, seriam as seguintes:

  • Relação com a imprensa (RP). Trabalhar o posicionamento na imprensa especializada e geral é fundamental para estar no top of mind dos nossos clientes. Do ponto de vista do fabricante, quando já tem um nome e é uma organização reconhecida, este fator é importante, mas, se possível, é ainda mais essencial para todas as empresas que não têm esse posicionamento, mas que devem enfrentar o mercado de forma estratégica e com um objetivo claro: o crescimento.

 

  • Venda social. Esta é uma daquelas "palavras novas" que, para mim, é fundamental numa estratégia de geração de procura. Hoje em dia, já não basta a sua empresa estar bem posicionada, pois as vendas são geradas por pessoas e, por isso, é fundamental apostar nas equipas que utilizam e desenvolvem as suas estratégias de venda através de plataformas como o LinkedIn. Neste sentido, fornecer-lhes conteúdos e ferramentas é um ponto a considerar.

 

  • Eventos e feiras comerciais. No B2B, a venda F2F é e continuará a ser o ativador de novas oportunidades de negócio e, sem dúvida, de fecho e aceleração das existentes, nesta área, a venda é relacional. Aqui, são as pessoas que fazem a diferença, pelo que ter um espaço para gerar sinergias com os clientes é sempre um elemento importante.

 

Em geral, vejo o marketing como uma ferramenta essencial para as organizações, mas especialmente para as equipas de vendas, que é, em última análise, o nosso "cliente" dentro da empresa e que devemos ajudar a atrair novos negócios, bem como a acelerar as vendas.

3.- O que destacaria quando se trata de organizar bons eventos? Está a pensar em organizar eventos frente-a-frente?

Transferir os seus valores e a sua cultura através de eventos é um fator diferenciador e essencial nesta área. Para mim, é vital coordenar 3 elementos: as mensagens certas, um ambiente disruptivo e orientação para os detalhes.

Hoje em dia o mercado está saturado de eventos, todos eles surgem como compromissos inevitáveis, mas para que estes se tornem num potenciador da sua marca, é necessário ter um cuidado extremo com a experiência do cliente, todos os pormenores contam.

Temos um cuidado especial em criar um ambiente propício à criação de sinergias entre o cliente e o parceiro, e fazê-lo com empresas como a Omnitel permite-nos concentrarmo-nos em áreas como os conteúdos e o cliente.

4.- Qual acha que é o desafio, em termos de marketing, quando se trabalha com parceiros e alianças?

Transferir as informações e os conhecimentos de forma correcta para que o parceiro que o acompanha possa executar o que realmente procura. A coordenação estreita e o conhecimento do mercado por parte do parceiro ajudam muito a concretizar as ideias que tem como cliente. Nem sempre é fácil, mas uma experiência descontraída e um trabalho cooperativo tornam-no possível.