La expresión “tendencias de marketing B2B en 2023” devuelve más de 4 millones de resultados en Google. Si tenemos en cuenta que el post medio tiene entre 750 y 1.000 palabras estamos hablando de que necesitarías más de 15.000 días para leer todo lo que se ha escrito. Vamos, que terminarías de conocer las tendencias 2023 en el verano de 2064.
Conscientes del valor de tu tiempo, en Omnitel somos más prácticos y hemos combinado las teorías y tendencias de las grandes consultoras internacionales con nuestra experiencia y saber hacer, para recopilar en 23 tuits de marketing B2B con nuestros consejos y recomendaciones a la hora de adaptar localmente y poner en marcha tus acciones de marketing B2B en 2023.
1 CICLOS DE VIDA MÁS CORTOS
Mientras que las ventas con consumidores pueden finalizarse en cuestión de segundos, en el ámbito B2B el ciclo de venta tipo dura entre 4 y 6 meses. Sin embargo, diferentes estudios coinciden en que el ciclo se está acortando, lo que hace indispensable conocer bien al cliente y personalizar la oferta.
2 UNA VENTA PERO MÚLTIPLES INTERLOCUTORES
Con presupuestos más ajustados y la necesidad de justificar bien las inversiones, cada vez es más frecuente que la decisión de compra pase por varios decisores o departamentos. Lo que obliga, una vez más, a usar inteligencia de datos para conocer las necesidades y prioridades de cada uno de esos decisores.
3 IA MÁS ALLÁ DE CHAT GPT
Chat GPT ha sido una de las modas del 2022. Sin embargo, el potencial está en todo el ecosistema de plataformas y aplicaciones de marketing que aplican IA. El
objetivo no es que la IA cree de forma autónoma las campañas, sino que los responsables de marketing tengan potentes herramientas para acelerar la creación y personalización de contenidos.
4 CUSTOMER DATA PLATFORMS
El próximo fin de las cookies obliga a trabajar ya en las nuevas plataformas de datos de clientes no como meros repositorios de datos sino como plataformas inteligentes donde poder interactuar de forma abierta con datos y contenidos de las distintas áreas de la empresa dentro de la estrategia global de marketing.
5 PR ENFOCADO A VENTAS
El reto general de una campaña de RR.PP es construir una reputación sólida y auténtica de la marca. Una campaña estratégica es una de las mejores formas de generar confianza, transmitir liderazgo y conocimiento a los clientes, favorecer que se familiarice con nuestro producto o servicio, y, en general, obtener una imagen más clara de quiénes somos y lo que hacemos.
6 MARKETING DE MICROIFLUENCERS
Diferentes estudios apuntan a que ya no es necesario hacer campañas con influencers de millones de seguidores. Creadores de contenidos con menos de 15.000 seguidores en plataformas como Instagram, TikTok, YouTube… han demostrado tener un mayor ratio de engagement.
7 EL NUEVO SEO
A la hora de conectar con audiencias más jóvenes a nadie se le escapa que las búsquedas no se hacen a través de Google sino de TikTok y YouTube. Esto supone que las marcas deben reforzar su presencia en redes con contenido generado por los usuarios para influir en los decisores.
8 CONTENIDO VIRTUAL PARA EVENTOS EN VIVO
La coexistencia de eventos físicos, virtuales e híbridos son una oportunidad para seguir creando contenido virtual como encuestas, contenidos interactivos… para mantener el nivel de interacción y compromiso con las audiencias.
9 PODCASTS EN AUGE
Cada vez más marcas están apostando por este formato para conectar con la audiencia, ya que permite explicar de forma divulgativa cómo funcionan los productos y servicios, sus utilidades y beneficios. Además, en formato de mesa redonda permite contar con la visión de expertos o la experiencia práctica de clientes, enriqueciendo el contenido.
10 CONTENIDO CONCISO Y VISUAL
Sin tiempo y con capacidad limitada para retener todos los mensajes que llegan, el uso de materiales visuales (infografías, realidad virtual, píldoras de vídeos…) permite resumir brevemente nuestro mensaje e impactar de forma llamativa.
11 MARKETING COMPROMETIDO
Una de las formas emocionales para conectar con la audiencia es contar la historia y compromiso de nuestra marca con una causa. En el B2C es vital identificarte con el consumidor; además, las empresas también tienen alma, accionistas, partners y empleados que necesitan saber que forman parte de una empresa con propósito.
12 MARKETING SOSTENIBLE
En linea con punto anterior, la sostenibilidad es una de las grandes causas de los últimos años y también debe formar parte de nuestras acciones de marketing B2B, así como estar presente desde la concepción hasta la organización de nuestros eventos corporativos.
13 INTEGRACIÓN MARTECH
La inversión en tecnología para marketing ha crecido en los últimos años, pero es hora de sacarle el máximo partido mediante la integración de datos y el alineamiento de las diferentes áreas de la compañía para aumentar las ventas y fidelizar y retener a los clientes.
14 NO HAY REGLAS
Durante mucho tiempo el marketing B2C estuvo asociado con innovación y creatividad, relegando al marketing B2B a la rutina y cumplimiento de las reglas habituales. Pero está demostrado que hay técnicas efectivas de marketing B2C que se pueden incorporar al entorno empresarial para mejorar la experiencia de cliente.
15 EMAIL MARKETING NO ES SOLO PARA NOSTÁLGICOS
Puede chocar que, en tiempos de comunicaciones inmediatas y mensajes directos y sencillos, propongamos volver a las raíces y ensalzar el email marketing. Pero la experiencia dice que sigue siendo uno de los canales con mayor ROI y permite explicar con detalle nuestra oferta a aquellos para quienes la inmediatez no es una prioridad.
16 CONTENIDO DE SUSCRIPCIÓN ÚTIL
Frente a las generalidades y mensajes comerciales, el contenido bajo suscripción (descargables, comunidad, podcasts…) debe mantener el equilibrio entre el gancho comercial y la creación de materiales instructivos y didácticos que rehúyan del ruido generalizado.
17 CONTENIDO VIRTUAL PARA EVENTOS EN VIVO
No es nada nuevo pero lo cierto es que, según Marketing Charts, el comprador B2B lee una media de 13 contenidos antes de tomar su decisión de compra. De esos contenidos, ocho llegan directamente del vendedor y cinco a través de terceros.
18 CAMARERO… UNA DE REFERENCIAS
Las referencias y recomendaciones siguen teniendo un peso importante en la toma de decisiones por lo que es vital diseñar un programa de casos de éxito y recomendaciones para difundir a través de diferentes formatos y canales.
19 LA VENTA NO TERMINA NUNCA
El marketing de post venta empieza a ser igual de importante que el de captación. Las campañas de retargeting y fidelización son vitales para seguir ofreciendo al cliente contenido de valor que le interese y que le anime a seguir creyendo en nuestra marca para volver a comprar.
20 COMUNIDADES DE EXPERTOS
Los expertos en materias son un valor fundamental para crear comunidad. Frente a la inmediatez de los mensajes de venta, los expertos en materia generan relaciones a largo plazo que ayudan a crear reconocimiento de marca, a reforzar la credibilidad de la compañía y a educar a la audiencia, no sólo con los beneficios de nuestros productos y servicios, sino también en la categoría de producto en la que encajan.
21 NO SOLO SE VIVE DEL DATO
Si bien es cierto que la IA y el Big Data son necesarios para analizar los datos y encontrar patrones y tendencias, no hay que olvidar el toque humano de la conversación y relación directa con los clientes para conocer y entender unas preocupaciones y necesidades que puede que los datos no sean capaces de sonsacar por la falta de habilidades humanas.
22 LAS NEWSLETTERS NUNCA MUEREN
Ya apuntamos antes la importancia del email marketing. El auge de plataformas de suscripción a newsletters como Substack o Beehiiv, demuestran que el contenido de calidad y periódico tiene interés y demanda si rehuimos de las newsletters sin diseño y contenido cuidado, sin relevancia y sin personalidad. La newsletter resurge como máxima expresión de la creatividad de contenido.
23 EL CAMBIO NO ES URGENTE, PERO URGE CAMBIAR
Realmente 2023 no va a suponer la irrupción de grandes tendencias en marketing B2B. Seguiremos funcionando con mucho de lo aprendido en 2022. Pero los cambios ya han empezado: la forma de comunicar, los canales y formatos, la personalización, enfoques humanos… No es necesario descartar todo lo anterior, pero sí empezar a incorporar todo lo nuevo.
