Seguramente en ciertos momentos de nuestras vidas ya hemos buscado profundizar en el conocimiento sobre temas o temas específicos y, muy probablemente, usamos Internet antes que pasar por una biblioteca. Lo cierto es que actualmente, tenemos a nuestra disposición una gran variedad de recursos para encontrar la información que buscamos, es decir, motores de búsqueda, redes sociales y otros canales digitales. Con el contenido producido y distribuido por organizaciones calificadas, el usuario puede recibir desde diversas fuentes un amplio número de recomendaciones y consejos importantes sobre un determinado producto o servicio antes de ponerse en contacto directamente con el proveedor de ese servicio. Para muchas empresas, puede parecer un gran desafío encontrar los clientes ideales y minimizar el coste de la adquisición. Para resolver estos problemas, la generación de leads se presenta como una de las estrategias más valiosas del marketing digital.
En pocas palabras, un lead se refiere a una persona que ha mostrado interés por una determinada pieza de contenido que hemos ofrecido desde nuestra empresa a través de cualquier canal digital o físico. Y, a cambio de ese contenido, accede a compartir información personal como puede ser su no re, correo electrónico o número de teléfono.
Si en el pasado cualquier contacto era visto como un cliente potencial, con la generación de leads ¡El paradigma ha cambiado! A partir de un contacto de interés y el intercambio de información personal, es posible enfocar los esfuerzos y recursos del equipo de ventas y marketing a individuos que realmente pueden convertirse en clientes trabajando de forma personalizada los contenidos y los mensajes que le enviamos. Es decir, la generación de leads es lo mismo que generar contactos de interés en una empresa, que se clasificarán según el potencial que tienen para convertirse en consumidores. No es de extrañar que, ante estas perspectivas, el foco principal de las acciones de marketing tenga un objetivo comercial, ya sea para ayudar a impulsar las ventas o para la consecución de nuevos leads. De hecho, según el MarTech Trends de 2022 de Omnitel, para el 84,5 % de los encuestados la generación de ventas es su principal prioridad, seguido de la fidelización de clientes (un 58, 2%).
Pero entonces, ¿Cuál es la importancia de la generación de leads?
El proceso de compra ha ido cambiando, en los últimos años, y los especialistas en marketing necesitan encontrar nuevas formas de comunicarse e interactuar con su público objetivo en medio de tanta información.
En lugar de comunicarse con los consumidores a través de la publicidad masiva, llevada en medios de comunicación como la radio, la televisión y los banners en grandes sitios web, la generación de leads hace el proceso opuesto: hace que las personas se sientan atraídas por la marca. Así, la empresa y el consumidor aprenden a construir, continuamente, una relación. Esta relación hace que nuestra marca se establezca no sólo como una más en el mercado, sino como una autoridad y, en consecuencia, una referencia. En este sentido, según BrightTALK, el 53 % de los markeeters gastan al menos la mitad de su presupuesto en generación de leads. Ya el estudio de Omnitel ponía de manifiesto que tres de cada cuatro responsables de marketing B2B pondrían este año el foco en la generación de leads frente a la creación de marca.
Otra ventaja de la generación de leads es la previsibilidad: los leads no vienen del vacío. Canales como las redes sociales y el software de automatización de marketing, utilizados para la generación de leads, permiten medir los resultados de tu estrategia y evaluar el retorno de las inversiones, para ser aplicado de la mejor manera posible. Sin embargo, según un informe de Hubspot, el 61 % de los especialistas en marketing considera que la generación de leads es su mayor desafío.
Finalmente, la atracción de leads es el resultado del interés del usuario. La empresa no invadió el espacio de la misma ni se acercó a ella de forma intrusiva, lo que suele molestar a los consumidores. Por lo tanto, la relación se convierte en una de empatía, no de intolerancia.
De esta manera, el equipo de especialistas de marketing de Omnitel, con más de 25 años de experiencia en el sector del Marketing, propone los 5 pasos básicos para la generación eficaz de leads.
1 DEFINIR LA PERSONA
Una estrategia de marketing digital efectiva debe basarse en el perfil de las personas a las que queremos llegar. Distinto del concepto de audiencia o público objetivo, el perfil de una persona indica cuál es el consumidor ideal de tu empresa. El personaje es un personaje semificticio creado para ayudar a la empresa a comprender mejor quién es su cliente ideal y cuáles son sus necesidades.
Con el desarrollo de esta persona, el proceso de producir contenido para generar leads se vuelve más sencillo, en la medida en que ya sabemos cuáles son los problemas a los que se enfrentan los clientes potenciales y, de esta manera, también es más fácil presentar una solución y generar interés en el producto o servicio. Sin embargo, las personas no se pueden crear en base a «conjeturas» o suposiciones. Para que este planteamiento esté bien construido y desarrollado, es esencial realizar encuestas, entrevistas y recopilar datos de clientes ya leales a la marca.
2 PLANIFICAR UNA ESTRATEGIA
De nada sirve escribir textos y programar posts en redes sociales sin antes tener una planificación definida para la estrategia a utilizar. Es necesario saber con quién se comunicará la empresa, qué tipo de contenido será relevante para estas personas y cómo podemos garantizar que este contenido se difunda en el momento adecuado. Es esencial entender, en una estrategia de marketing 360, que cada paso está planificado y medido. Así, definir acciones futuras será mucho más fácil, y esto nos facilitará cuantificar los beneficios obtenidos y los resultados de la campaña.
3 DETERMINAR EL EMBUDO DE VENTAS
El ‘funnel’ o embudo de ventas es la figura que se utiliza para representar la trayectoria de un usuario ordinario hasta que se convierte en parte interesada y, posteriormente, en cliente. Con la forma de un embudo (parte superior ancha y una base corta), esta técnica presenta que muchas son las personas que tienen un contacto inicial con la empresa, pero solo una parte de estas se convertirá en el público objetivo de la marca. Entender estoy concepto es fundamental para entender la trayectoria del cliente potencial hasta que se realiza la compra, lo que también facilita la comprensión de la producción de contenido estratégico con enfoque en resultados. En cada etapa del embudo, el consumidor potencial tiene diferentes necesidades, por lo que es importante proporcionar contenido que contenga información útil para cada una de estas necesidades.
4 MÁS INFORMACIÓN SOBRE LAS MÉTRICAS DE ADQUISICIÓN DE CLIENTES POTENCIALES
La generación de leads debe ser monitorizada de cerca para que sea posible mejorar las estrategias de Marketing y Ventas. Para ello, es necesario definir métricas que revelen el rendimiento de las campañas, como es el caso de los objetivos de ventas; el tipo de conversión; retorno de la inversión (ROI); el coste de adquisición de leads (CPA) y, por último, los canales de adquisición.
5 CALIFICAR CLIENTES POTENCIALES
Una estrategia de Marketing Digital basada en contenidos de calidad tiene una gran capacidad de generación de leads. Siempre que el número de clientes potenciales sea menor que la capacidad de servicio del equipo de ventas, es posible contactar directamente con todos los clientes potenciales y aclarar dudas. Sin embargo, cuando el número de leads generados es bastante alto y supera la capacidad del equipo de ventas, es necesario fortalecer las operaciones de cualificación de estos clientes potenciales.
La cualificación evita perder tiempo con clientes potenciales de bajo potencial y permite invertir más tiempo en personas que tienen más probabilidades de compra un producto o servicio. En esta estrategia, los leads se dividen en 3 grupos, que son:
- Buenos clientes potenciales con intención de compra.
- Buenos leads que aún no están en el momento adecuado para comprar.
- Malos Leads para el equipo de ventas. Generalmente, son personas que se han interesado por el contenido, pero que no tienen intención de comprar el producto o servicio.
¡De esta manera, podemos entender que los leads son oportunidades! Cuando generamos un lead estamos adquiriendo información de una persona que espontáneamente ha mostrado interés en algo relacionado con la empresa (contenido, producto o servicio). Pero antes de eso, no debemos olvidarnos de trazar una estrategia y saber exactamente quién es la persona. Estos dos datos son fundamentales para que tus leads sean clientes potenciales y para tus esfuerzos por generar el resultado esperado.
Por lo tanto, es importante valorar los leads. Debemos verlos como las personas más importantes que tiene la empresa. Entregarles el mejor contenido posible, proporcionando una experiencia de excelencia es el lema cuando hablamos de generación de leads. A partir de este momento tenemos grandes posibilidades de generar grandes oportunidades, autoridad para tu marca y, por supuesto, conversiones.
