Esa experiencia nos dice que no hay una única receta mágica para conseguir al mejor equipo de ventas. Como le ocurrió a los Bulls de Michael Jordan, para formar un gran equipo no sólo hay que contar con un buen líder –tanto en la pista, con el propio Jordan, como en el banquillo, con Phil Jackson– sino que además hay que trabajar para crear un grupo heterogéneo, en el que cada uno pueda aportar un valor diferencial y tenga bien claro su rol a la hora de aportar el equipo.
Elegir las técnicas, los canales y las herramientas son clave para una gestión eficiente de captación de leads.
No es difícil, pero requiere de una planificación analítica que permita visualizar la estrategia desde un
punto de vista global con indicadores de rendimiento claramente definidos.
Y paciencia, sobre todo paciencia. Una buena estrategia de captación de leads no se construye de la
noche a la mañana. Es un proceso que requiere su tiempo, pero es el mejor tiempo en el que puede invertir cualquier empresa.
A veces el mejor refuerzo viene de fuera. ¿Se acuerdan de Toni Kukoc? La simple externalización del equipo de ventas no suele ser productivo y es mejor apostar por un modelo de win-win donde la experiencia de un socio, como puede ser Omnitel, puede aportar sinergias, ofrecer una gestión integral más eficiente, incorporar nuevas técnicas de venta y multiplicar las oportunidades de lead generation.
Otro aspecto importante en la formación del equipo de ventas es la habilidad para encontrar los perfiles adecuados. Como decíamos antes con el ejemplo de los Bulls, los fichajes e incorporaciones deben hacerse con cuidado para que ayuden a reforzar al equipo en aquellos puntos donde más flaquea. No hay que buscar perfiles excéntricos como Denis Rodman, pero si tener en cuenta que cada uno debe de conocer bien su rol y aportar lo máximo en aquello para lo que le han fichado. Recordemos el ejemplo del crack Scottie Pippen, siempre a la sombra de Michael Jordan, pero efectivo y letal cuando se le necesitaba. Por eso, cuando busquemos perfiles habrá que tener en cuenta el conocimiento y experiencia de esas personas en la dinamización del punto de venta, el control de stocks, la atención al cliente…
Contar con una buena plantilla no es suficiente si no se entrena y se marcan objetivos. En el dinámico mundo de los negocios, la formación del equipo de ventas es indispensable. En nuestro caso, el equipo de formación TI da soporte a nuestros clientes tanto en la formación al retailer como a los partners y los promotores reciben una formación especial para empujar las ventas dentro del retailer.
Por último, como ocurre en todos los deportes de equipo con la negociación de las primas por la consecución de títulos, otro aspecto importante para formar y motivar a un buen equipo de ventas es el de la remuneración. Hay que tener en cuenta que no siempre el cumplimiento de objetivos debe de estar ligado a la remuneración económica, sino que si se define un buen sueldo base con sus correspondientes primas, también podemos ofrecer a nuestros equipos otro tipo de recompensas: beneficios sociales de la empresa, estabilidad laboral, flexibilidad horaria…
En última instancia, lo que no se puede hacer es crear falsas expectativas ni generar diferencias que ensalcen los egos individuales de cada uno. De lo contrario, como decía Jordan, sólo se ganarán partidos puntuales.
