Todas las empresas queremos leads. Y no cualquiera, sino leads cualificados que conviertan y se enamoren de nuestra marca. Recientemente te hablábamos de 4 estrategias para generar leads que utilizamos en Omnitel, especialmente cuando hablamos de empresas del sector TIC.
Sigue leyendo para descubrir otras 3 que forman parte de nuestra metodología de digital marketing & sales engine para conseguir contactos cualificados.
Resumen
Este artículo presenta tres tácticas prácticas para captar leads cualificados en el sector TIC dentro de una metodología de digital marketing & sales engine. Propone aprovechar las redes sociales mediante selección de plataformas, contenidos que fomenten la interacción, herramientas de captación (ads y lead gen forms), CTAs y landing pages, con medición continua. Recomienda concursos y promociones B2B alineados con la marca, simples y con premios relevantes, difundidos de forma multicanal, con segmentación, seguimiento en tiempo real y nurturing posterior. Aboga por ofertas y periodos de prueba gratuitos (consultorías y trials) apoyados con soporte, formación e incentivos post-prueba, además de un seguimiento personalizado; y recuerda que la generación de leads es solo una parte de una estrategia B2B más amplia.
¿Cómo puedo captar leads a través de redes sociales?
Las redes sociales son plataformas poderosas para la captación de leads, tanto por su alcance masivo como por la capacidad de segmentar audiencias con precisión.
El primer paso para una estrategia exitosa en redes sociales es identificar las plataformas donde se encuentra nuestra audiencia objetivo, pues cada red social tiene sus propias características demográficas y de comportamiento. Por ejemplo, LinkedIn es interesante para empresas B2B, profesionales y sectores industriales, mientras que X (antes Twitter) es efectivo para la comunicación en tiempo real y para interactuar con audiencias interesadas en temas específicos mediante el uso de #hashtags.
Después, debemos fomentar la interacción y participación. Esto no solo aumenta el engagement, sino que también nos proporciona información valiosa sobre las preferencias y necesidades de los usuarios, algo muy útil para convertir seguidores en leads.
Podemos buscar esta interacción con contenido atractivo y relevante, en diferentes formatos (infografías, videos, estudios…), concursos y sorteos, que nos permitirán obtener datos de contacto de los participantes, y publicaciones interactivas, como encuestas, preguntas y lives, para interactuar directamente con nuestra audiencia.
Además, podemos utilizar las herramientas de captación propias de cada red social, como Facebook Ads, LinkedIn Lead Gen Forms o Ads en Twitter. Estas opciones nos permiten incorporar CTAs claros y directos y derivar al usuario a landing pages optimizadas para la conversión.
Obviamente, no podemos olvidarnos de medir el rendimiento de las campañas y ajustar las estrategias en consecuencia, algo que podemos hacer con herramientas como Google Analytics, Hootsuite y Sprout Social.
Cómo hacer concursos y promociones en el sector TIC
Aunque parezca que el sector TIC B2B no nos da juego para crear concursos y promociones, en realidad esta estrategia es altamente efectiva para captar la atención y el interés de la audiencia y generar un gran número de leads en poco tiempo. La clave está en que lo que creemos esté alineado con nuestra marca y su identidad, y que adopte la forma y fondo coherentes con nuestros valores y nuestra audiencia.
Los concursos o promociones que realicemos necesitan planificación, sencillez y premios atractivos que podemos trabajar de la mano de nuestro canal o con acciones específicas de retail marketing en el punto de venta. La simplicidad es clave: los usuarios deben poder unirse con unos pocos clics y sin complicaciones. Los premios deben ser relevantes y valiosos para nuestra audiencia objetivo. Además, debemos establecer normas de participación claras y comunicar todos los detalles necesarios para evitar confusiones y garantizar una experiencia positiva para los participantes.
En acciones de este tipo ampliaremos las posibilidades utilizando todas las plataformas de las que disponga nuestra empresa para darles difusión: redes sociales, web, correo electrónico… y también influencers o socios estratégicos.
Ya sea concurso o promoción, lograremos mejores resultados si segmentamos y personalizamos la audiencia para aumentar la relevancia y la tasa de participación. Durante su desarrollo, recomendamos realizar un seguimiento en tiempo real (número de participantes, el alcance de la promoción, las tasas de conversión de leads…) nos permitirá ajustar las tácticas según sea necesario. Y al finalizar, un análisis de los resultados que nos permita realizar las mejoras necesarias para los siguientes.
Una vez finalizado el concurso o la promoción, mantendremos el contacto con los participantes para seguir construyendo la relación. Este es un buen momento para ofrecer algún incentivo especial para quienes participaron, pero no ganaron, fomentando su conversión en clientes.
Ofertas y periodos de prueba gratuitos: ¿sirven para captar leads?
Sí, ofrecer pruebas gratuitas es una estrategia efectiva para atraer y convertir leads. Esta táctica permite a los potenciales clientes experimentar el valor de nuestros productos o servicios sin ningún compromiso inicial, lo cual puede ser un factor decisivo para impulsar la conversión.
En el sector TIC, podemos realizar consultorías gratuitas; durante estas sesiones identificamos las necesidades específicas del cliente para presentar soluciones personalizadas que resalten los beneficios de nuestra oferta. Este enfoque establece una relación de confianza y demuestra nuestra experiencia.
También tenemos las pruebas de producto: permitir que los usuarios prueben nuestro software o servicio durante un periodo limitado les brinda la oportunidad de familiarizarse con sus características y beneficios. Es importante que, durante este tiempo, le ofrezcamos ofrezca soporte y seguimiento para guiar a los usuarios y maximizar su experiencia positiva. Una buena opción para conocer y testear de primera mano nuestros productos son los roadshows o los eventos de presentación de productos.
Para que la prueba de producto sea aún más atractiva podemos apoyarla con:
- Formación continua a través de tutoriales, webinars y guías para ayudar a los usuarios a aprovechar al máximo el producto, lo que redunda en una mejor experiencia del usuario.
- Incentivos post-prueba: Al finalizar el periodo gratuito, ofreceremos descuentos especiales o planes promocionales para incentivar la conversión a clientes de pago.
Finalmente, en nuestra búsqueda de la captación de lead, recomendamos un seguimiento personalizado con los leads que han completado el periodo de prueba para abordar cualquier pregunta o inquietud que puedan tener. La atención personalizada puede ser decisiva para convertir un lead en cliente.
Evidentemente, la captación de leads es una parte fundamental para que cualquier negocio crezca. Pero no es la única que debemos tener en cuenta para llevar al éxito a nuestra empresa y mantenerlo.
En nuestro último Observatorio MarTech 24 dejamos algunas pistas y reflexiones sobre las claves del Marketing B2B en el sector IT.
Preguntas frecuentes:
¿Qué son los leads cualificados y por qué son importantes para mi negocio en el sector TIC?
Los leads cualificados son aquellos contactos que han mostrado un interés genuino en los productos o servicios de tu empresa y tienen un alto potencial para convertirse en clientes. Son importantes porque te permiten enfocar tus esfuerzos de marketing y ventas en personas que ya están predispuestas a comprar, lo que aumenta la eficiencia de tus campañas y mejora tus tasas de conversión.
¿Cuáles son las mejores redes sociales para captar leads en el sector TIC?
LinkedIn es una de las mejores plataformas para captar leads en el sector TIC, ya que está orientada a profesionales y empresas B2B. También puedes utilizar Twitter para interactuar en tiempo real con tu audiencia y Facebook para realizar campañas de publicidad segmentadas. La clave es identificar en qué plataformas se encuentra tu audiencia objetivo y crear contenido relevante que fomente la interacción.
¿Cómo puedo medir la efectividad de mis campañas de generación de leads?
Puedes medir la efectividad de tus campañas utilizando herramientas como Google Analytics para rastrear el tráfico web y las conversiones, así como herramientas de gestión de redes sociales como Hootsuite o Sprout Social para evaluar el engagement y la interacción en las redes. Es fundamental establecer KPIs (indicadores clave de rendimiento) claros antes de lanzar tus campañas para poder evaluar su éxito.
¿Qué tipo de incentivos son más efectivos para atraer leads en el sector TIC?
Los incentivos más efectivos suelen ser las pruebas gratuitas de productos o servicios, así como consultorías gratuitas que permiten a los potenciales clientes experimentar el valor de lo que ofreces. Además, puedes considerar ofrecer descuentos, recursos educativos como webinars y tutoriales, o concursos con premios relevantes. Lo importante es que los incentivos estén alineados con las necesidades y deseos de tu audiencia objetivo.
