Una de las peculiaridades del sector TIC es su ciclo de compra: el tiempo de toma de decisión es largo y los decisores son varios. Si cada euro cuenta en una campaña SEM o de Social Ads, aún más para estas empresas.
¿Cómo podemos optimizar nuestras campañas y hacer que se reduzca el pipeline? En este artículo señalamos algunas prácticas fáciles de ejecutar. Y si quieres profundizar sobre SEM para empresas TIC, aquí te dejamos la guía SEM completa.
Buenas prácticas en las pujas híbridas: combina automatización con control
Cuando comenzamos una campaña, nos gusta trabajar con un híbrido. Las estrategias automáticas (como Target CPA) funcionan bien sólo si tenemos suficientes conversiones históricas para aprender. Por eso, empezamos por una puja manual y, cuando logramos un número adecuado de conversiones, la cambiamos a Target CPA. Hasta este año, Google ofrecía una opción mixta, el Enhanced CPC, pero no está disponible desde marzo de 2025. Puedes consultar más detalles aquí.
Y ¿cuál es ese número mágico de conversiones? Pues no existe un número único, pero la recomendación práctica suele ser:
- Regla mínima: ~15 conversiones en los últimos 30 días (mínimo para que el algoritmo empiece a aprender).
- Lo más recomendable: 30 conversiones en 30 días o más para resultados fiables.
Otro consejo es que uses valores de conversión reales: importa conversiones offline (ventas, demos cerradas) y asígnales valores. Smart Bidding rinde mucho mejor si optimiza sobre conversion value (tROAS) en vez de sobre leads sin valor.
Para darle coherencia, agrupa campañas similares (por ejemplo, por producto) en estrategias de cartera, de manera que puedas repartir el presupuesto entre palabras de alto y bajo volumen sin canibalizar.
Finalmente, realiza ajustes estacionales y experimenta. Si algo es seguro en marketing es que no siempre vamos sobre seguro, probar, ajustar y volver a probar es algo frecuente. Valida tus cambios de puja con testeos antes de aplicarlos a toda la campaña.
Segmentación avanzada: piensa en empresas y personas, no sólo en palabras clave
En el marketing B2B tecnológico no basta con elegir bien las palabras que activan tus anuncios. Lo realmente potente es asegurarnos de que esos anuncios llegan a las empresas y perfiles que de verdad nos interesan.
- Empieza por tus cuentas prioritarias: si ya tienes claro qué empresas son clientes potenciales de valor, puedes cargar esa lista en plataformas como Google o LinkedIn. Así, tus anuncios se mostrarán con más frecuencia a las personas que trabajan en esas compañías clave.
- Capta señales de interés: además de las palabras clave, fíjate en las señales de comportamiento. Por ejemplo, si alguien visita tu página de producto o descarga un recurso técnico, puede estar predispuesto a la compra. En redes sociales también puedes reimpactar a quienes interactuaron con tus vídeos o formularios.
- Descarta lo irrelevante: no todo el mundo que busca sobre tecnología es tu cliente ideal. Puedes excluir perfiles como estudiantes o sectores que no te interesan, para que tu presupuesto no se desperdicie en clics sin futuro.
- Adapta el mensaje a cada etapa: no todos los contactos están en el mismo punto del proceso de compra. A quienes apenas están investigando muéstrales contenido más educativo; a los decisores que ya comparan opciones, invítalos directamente a pedir una demo o a hablar con ventas.
Remarketing inteligente: cómo volver a captar la atención de tus contactos
En B2B tecnológico pocas veces se consigue cerrar una venta en el primer clic. Aquí es donde el remarketing te permite volver a aparecer en el momento adecuado, con el mensaje preciso, para mantener viva la conversación hasta la decisión final.
Una de nuestras recomendaciones es preparar listas según el interés. No todos los visitantes de tu web son iguales: quien mira la página de precios merece un seguimiento más corto e intenso (30–60 días), mientras que quien descargó un documento técnico puede necesitar más tiempo de maduración (90–180 días).
En cuanto a los mensajes, crea una historia secuenciada, que avance. Por ejemplo, primero un caso de uso, luego una demo técnica, más adelante la invitación a un webinar. Y combínala en varios canales (Display, YouTube, LinkedIn) para reforzar tu presencia. No repitas siempre el mismo anuncio.
Otro aspecto muy interesante para este remarketing consiste en crear páginas de destino personalizadas. Si alguien ya mostró interés en un producto concreto, llévalo a una landing adaptada a ese producto o, incluso, a su sector. La relevancia extra aumenta las probabilidades de conversión.
Finalmente, no olvides medir el impacto real en ventas. Sólo el click no nos servirá de mucho. Importa datos de tu CRM y conecta las conversiones con la facturación real. Así podrás saber qué campañas de remarketing generan negocio y cuáles necesitan ajustes. Puedes consultar este otro artículo de nuestro blog para conocer otros 7 errores comunes en las campañas SEM.
Como vemos, optimizar campañas SEM en el sector TIC es un trabajo a medida. Cada ajuste y pequeña mejora continua en pujas, segmentación y remarketing nos ayuda a reducir costes y a acercar leads de mayor calidad. En Onmitel conocemos bien este proceso, si quieres un aliado para tus campañas SEM, no dudes en contactar con nosotros.
