El marketing B2B y el B2C son, cada uno a su manera, algo en constante evolución, cambio y readaptación.
Ese dinamismo destaca todavía más cuando hablamos del sector tecnológico, donde de por sí, la innovación es obligada.
¿Cómo afrontan las empresas tecnológicas los cambios que se están produciendo en los últimos tiempos? ¿Cómo manejan sus presupuestos para marketing y en qué acciones priorizan sus esfuerzos?
En este artículo veremos las tendencias, los cambios, las novedades y las prácticas persistentes del marketing B2B en el sector TIC.
Para ello, contamos con las conclusiones extraídas del Barómetro Martech de Omnitel, con la participación de más de 100 expertos del sector y con las opiniones de los participantes en el exitoso webinar ‘Las Claves del Marketing B2B en el sector IT’.
Técnicas clave de generación de demanda en 2024
Existen dos ámbitos que destacan por encima de cualquier otro cuando hablamos del marketing B2B IT: los eventos y los contenidos.
La generación de demanda o generación de leads es, de acuerdo con el observatorio Martech, la principal prioridad de los encargados de marketing en este sector. Esto es lógico y sabido por todos.
Sin embargo, al tratarse de marketing B2B, los eventos tienen un peso muy destacado en las estrategias de marketing de estas empresas. De acuerdo con lo que dicen los datos y lo que expresan los expertos a viva voz ‘El eventos es el rey del ROI’.
Dicho esto, también hay que destacar la importancia del marketing de contenidos. Algo bien sabido por quien da valor al posicionamiento SEO y a su imagen de marca y que, definitivamente, no decae ni con la irrupción de la inteligencia artificial.
El objetivo final de estas dos ramas, preferidas pero no únicas, del marketing B2B de las empresas TIC, es, por supuesto, captar atención, crear imagen de marca y convertirse en referentes para atraer clientes.
¿Significa esto que el marketing en este sector se limita a eventos y contenidos? Para nada. De hecho, tenemos unos cuantos artículos analizando estrategias de marketing más tradicionales o más disruptivas.
Canales de marketing “Always On” para el sector IT
La experiencia de una agencia de marketing enfocada en el sector tecnológico desde hace décadas, deja patente una cosa: hay que estar siempre presentes.
Con esta idea en mente, el Observatorio Martech de 2024 preguntó a los encuestados acerca de su estrategia de marketing always on y los principales canales de marketing para sus empresas.
La respuesta corta podría ser ‘Marketing Omnicanal’. La respuesta larga, a estas alturas, no nos sorprenderá: eventos presenciales, marketing de contenidos, email marketing y, por encima de todo, redes sociales.
Sobre estos resultados, las expertas participantes en el webinar refrendaron la idea de que, en el marketing B2B, Linkedin es la joya de la corona.
Pero en esta sección queremos analizar más en detalle los datos y mencionar que, al menos por ahora, al marketing B2B tecnológico no ha llegado la era de los influencers.
Algunas de las conclusiones extraídas del debate apuntan hacia una falta de referentes claros en el sector que se puedan considerar influencers en el sentido más propio del B2C, pero, también, se concluyó que en este campo hay que darle una vuelta de tuerca al concepto ‘influencer’
¿Será tu empresa de las pocas en apostar por este modelo de marketing para destacar sobre las demás?
Contenidos de valor que convierten usuarios en clientes potenciales
El inbound marketing y el contenido de valor es una de las ramas más importantes del marketing B2B para las empresas tecnológicas. Y es que ¿qué mejor manera de demostrar lo bueno que es tu producto que enseñándolo?
Pero claro, ¿cómo lo hacen estas empresas para enseñar su exitoso servicio o producto?¿Cómo se ganan la confianza de un posible comprador de su software de seguridad o de gestión remota?
Una vez más, el objetivo es posicionarse como referentes expertos en el sector, mediante un buen portfolio de casos de éxito, organizando eventos privados, webinars o mediante contenidos descargables con información muy útil.
En este sentido, el marketing de contenidos se aplica para mejorar la imagen de marca, aportar valor al usuario y tratar de generar demanda.
Todas estas conclusiones son las mismas que indicaron los encuestados en el Observatorio Martech.
¿No verías con buenos ojos a una empresa que, sin tratar de venderte directamente su solución, te ayuda a resolver tu problema y que, además, está bien valorada por otros tantos clientes?
Cómo medir el éxito en las acciones de marketing B2B
Uno de cada cinco responsables de marketing afirma que probar la efectividad de sus acciones de marketing supone un verdadero desafío.
Esto significa que para 4 de cada 5, no lo es. Pero entonces, ¿Cómo miden estas organizaciones el éxito de sus campañas de marketing?
Dada la elevada presión sobre las ventas durante todo el ciclo de la campaña de marketing B2B, es normal que se prioricen los objetivos a corto y medio plazo, dejando de lado estrategias más a largo plazo como podría ser el branding, el nurturing o el SEO en muchos casos.
Por lo tanto, los responsables de marketing B2B y ventas en el sector tecnológico apuestan precisamente por el seguimiento de ventas, el análisis de métricas clave y un mix entre el volumen de leads y la calidad de los mismos.
Al final estos son puntos relativamente fáciles de controlar y que permiten acciones reactivas casi en tiempo real, lo cual es fundamental, pero, como decíamos, deja de lado acciones a largo plazo.
Principales retos en las campañas de marketing B2B en el sector tecnológico
Precisamente por las prioridades y necesidades que marcan los objetivos antes vistos, el principal problema que enfrentan los especialistas del marketing B2B es el de disponer de datos cualificados.
Por supuesto, las preocupaciones no han cambiado por mucho que hayan irrumpido nuevas tecnologías en casi todos los ámbitos. Ni siquiera la creación de contenido relevante ha perdido peso entre los retos más importantes.
El cortoplacismo impuesto por la presión en el proceso de venta lleva, año tras año, a alejar el foco de temas tan importantes como la formación o la implantación de nuevas técnicas y herramientas.
Y es que arriesgar no es para todos, por golosa que sea la recompensa. Apostar sobre seguro y focalizar el esfuerzo en lo conocido para mantener el control es un imperativo y es, de hecho, una de las principales barreras a la innovación en el marketing B2B, incluso en el sector TIC.
Claves para el éxito del marketing B2B en el sector IT
A lo largo de este artículo hemos visto algunas de las preocupaciones y principales formas de actuar de las empresas del sector tecnológico en cuanto a marketing B2B se refiere.
Los eventos, particularmente los presenciales y en especial los privados, son una apuesta segura para los especialistas. También lo es el contenido de valor, con casos de éxito y otros materiales que ayuden a reforzar la imagen de marca.
Por otro lado hemos analizado cómo la presión en el ciclo de ventas empuja a priorizar acciones y a poner el foco en cuestiones de gran relevancia a corto plazo pero con la contrapartida de dejar de lado otro tipo de movimientos más largoplacistas.
Todas estas conclusiones forman parte de lo aprendido gracias a los barómetros Martech de Omnitel y a todo lo que nos enseñan los especialistas del sector que, día a día, trabajan aplicando estas fórmulas y buscando la mejor forma de destacar en un sector tan complicado como es el B2B tecnológico.
Si quieres descargar el Barómetro Martech completo, es totalmente gratuíto.
Si te interesa, también puedes acceder al interesantísimo webinar que pudimos compartir con varias expertas en algunas empresas muy destacadas del sector tecnológico en España.
