En el mundo B2B, generar clientes potenciales de calidad es un reto que exige un enfoque metódico y adaptado a procesos de compra más complejos. A diferencia del mercado B2C, donde el impulso emocional juega un papel importante, en B2B priman la racionalidad, el análisis de riesgos y la validación entre varios decisores.
Por eso, las agencias especializadas debemos desplegar un conjunto de tácticas interconectadas que van más allá de lanzar anuncios genéricos.
En Omnitel accionamos estas cinco estrategias clave para atraer y nutrir prospect y convertirlos en clientes. ¡sigue leyendo! 😊
La primera estrategia es indagar, conocer, analizar. Es un básico, pero nos encontramos con casos en que una empresa ha comenzado a ejecutar acciones sin saber bien a dónde las está lanzando. Debemos mapear previamente el terreno:
- Análisis sectorial: estudiar las tendencias, tamaño de mercado y velocidad de crecimiento.
- Perfilado de cliente ideal (ICP): definir las características demográficas, tecnológicas y de negocio de las empresas objetivo.
- Mapeo de stakeholders: identificar los roles clave (CIO, director de compras, responsable técnico) y sus retos particulares.
Este trabajo, que integra datos cuantitativos (benchmarking, uso de herramientas de inteligencia de mercado) y cualitativos (entrevistas con clientes actuales), permite enfocar los recursos en las cuentas con mayor probabilidad de compra, optimizando tanto el coste por lead como la calidad de los contactos.
Creación de contenido personalizado y de valor en marketing B2B
Con la segmentación clara, el siguiente paso es diseñar materiales que resuenen con cada fase del buyer’s journey: descubrimiento, consideración y decisión.
En la fase de descubrimiento, podemos utilizar artículos de blog (como este que estás leyendo) y ebooks que aborden retos generales del sector, tendencias, casos específicos…
Cuando el prospect va conectando, empieza a considerarnos, es el momento de aportar información más precisa. Los whitepapers o comparativas son herramientas interesantes que le permiten evaluar soluciones y criterios de selección, ir trazando un presupuesto donde intervengan factores cualitativos, además del precio.
Finalmente, llegamos a la fase de la toma de decisión. ¿Cómo podemos dar un empujón a ese momento? Nuestra recomendación son los casos de éxito detallados, webinars interactivos y demos focalizadas en los puntos de dolor de ese stakeholder y su negocio.
En este post puedes profundizar sobre una buena estrategia de marketing de contenido B2B.
Automatización de marketing y lead nurturing
Una vez que los prospects han mostrado interés inicial, la tercera estrategia es la automatización de marketing se convierte en la mejor vía para acompañarlos de forma personalizada y escalable.
En lugar de enviar comunicaciones masivas e impersonales, en Onmitel diseñamos flujos de trabajo automatizados que responden a acciones específicas del usuario: la descarga de un recurso, la visita reiterada a una página de producto o la inscripción a un evento.
Cada interacción alimenta un sistema de lead scoring que calcula la propensión de cada contacto a avanzar en el ciclo de compra. Así, podemos discernir cuáles son los leads con un nivel de compromiso elevado, que son a los que se dirigirá el equipo comercial.
Este enfoque no solo ahorra tiempo y recursos, sino que incrementa la relevancia de cada mensaje. Por ejemplo, si un prospect consulta varias veces el apartado de “casos de éxito”, automáticamente recibirá testimonios relacionados con su sector y una invitación a un webinar donde podrá resolver dudas en directo.
Con esta estrategia conseguimos que la experiencia de usuario es fluida y coherente: cada email, cada landing page y cada recordatorio están sincronizados con su punto exacto en el recorrido de compra.
Account-Based Marketing (ABM) como estrategia de marketing B2B
Llegamos a nuestra cuarta estrategia. Para clientes de alto valor o proyectos estratégicos, ponemos en marcha campañas de Account-Based Marketing (ABM), donde cada acción se diseña a la medida de dicha cuenta o de un pequeño grupo de empresas clave.
Te dejamos aquí tres ejemplos de cómo lo hacemos:
- Micrositio personalizado: consiste en lanzar un micrositio exclusivo para la la empresa/sector que nos interesa, con contenido que habla directamente de sus retos, testimonios de clientes similares y un formulario de contacto que asigna automáticamente su solicitud al equipo de preventa especializado en este sector.
- Publicidad programática segmentada: En LinkedIn o plataformas de display, creamos distintos anuncios según el rol del decisor dentro de la misma compañía. Al CIO de una empresa TIC podemos presentarle infografías sobre arquitecturas de red seguras; al responsable de TI, un video demo de la herramienta; y al director de compras, un comparador de precios y beneficios.
- Eventos VIP y experiencias one-to-one: en otros post hemos hablado de lo interesante que resultan los eventos o acciones presenciales para la captación y mantenimiento de clientes, aunque pueda parecer que han perdido protagonismo VS el mundo digital. En Omnitel organizamos encuentros en diferentes formatos y lugares, y ofrecemos el expertise de los ponentes, demos privadas, vídeos personalizados o llamada de especialista en el producto… a los asistentes que, evidentemente, son del target al que queremos llegar (pues ya lo hemos trabajado antes del evento siguiendo las estrategias 1, 2 y 3 de este post).
Estos ejemplos muestran cómo el ABM trasciende el marketing de masas, generando un alto grado de relevancia y cercanía con las cuentas más estratégicas.
Medición, análisis y optimización continua
Ninguna estrategia está completa sin un sistema robusto de métricas y mejoras iterativas:
- Definición de KPIs: coste por lead (CPL), tasa de conversión por canal, duración media del ciclo de ventas.
- Informes periódicos: dashboards interactivos que muestran el rendimiento en tiempo real.
- Test A/B y multivariables: comparativa de asuntos de email, diseños de landing pages o llamadas a la acción.
- Ajustes sobre la marcha: optimización de presupuestos y redirección de esfuerzos hacia las tácticas más rentables.
Este ciclo de medición y refinamiento continuo garantiza que la inversión en marketing no se estanque, sino que evolucione conforme cambian las condiciones del mercado y las prioridades de las cuentas objetivo.
En resumen, una agencia de Marketing B2B debe combinar investigación, contenido de valor, automatización, ABM y análisis riguroso para construir un embudo de ventas sólido y escalable. Cada una de estas palancas se apoya en la otra, creando un sistema integrado de generación de clientes.
Si quieres profundizar más sobre otros aspectos relevantes en la relación agencia-cliente, echa un vistazo a este post. Y si quieres saber aún más sobre cómo aplicar estas cinco estrategias para tu negocio, contacta con nuestro equipo.
