El uso de herramientas de marketing automation permite a los equipos de marketing y ventas automatizar tareas repetitivas, gestionar leads de forma más eficiente y optimizar los recursos.
Esta tecnología aporta beneficios cuantificables, ya que, según Salesforce, implementar la automatización puede aumentar hasta un 27 % el volumen de clientes potenciales, mejorar en un 30 % la conversión de leads y alcanzar un ROI superior al 25 %. Estos resultados evidencian el poder transformador del marketing automation en entornos B2B.
El primer paso para garantizar el éxito de cualquier proyecto de marketing B2B automatizado es revisar detalladamente una checklist que contemple las necesidades específicas de la empresa.
Para ello, es fundamental hacer un análisis exhaustivo del perfil de la empresa, sus retos y objetivos, sus productos y servicios, así como del mercado y del tipo de cliente al que va dirigido. Este análisis es la base para cualquier estrategia de marketing automation, ya que permite ajustar las comunicaciones, adaptar el email marketing y personalizar la experiencia para cada cliente potencial.
Una estrategia clara de lead nurturing y lead scoring
En el ámbito B2B el ciclo de vida del cliente se prolonga más que en el caso del B2C, el proceso de compra suele llevar más tiempo y ser más complejo por lo que la fidelidad es clave. Las comunicaciones deberán ser más espaciadas en el tiempo y con un tipo de contenido que permita acompañar al cliente en la toma de decisiones. En Omnitel nos gusta llamarlo marketing always on.
Dado que hablamos de una relación a largo plazo el content marketing en el caso del B2B será clave, es necesario contar con una estrategia lead nurturing ofreciendo contenidos que favorezcan el proceso de compra durante un ciclo más largo ya que en las relaciones B2B el “top of mind” debemos ganarlo a largo plazo, ha de construirse y perdurar en el tiempo.
En el B2B a diferencia del B2C será importante conocer a los clientes para adaptar todo el customer journey según las características y necesidades de cada empresa que será el cliente potencial, lo que implica afinar el lead scoring.
El valor de una estrategia de marketing automation no está en el dato sino en su análisis y en su uso. Analizar el comportamiento pasado de los clientes ayuda a orientar y personalizar mejor las comunicaciones futuras. Del mismo modo los clientes potenciales esperan que tus interacciones sean coherentes con el historial de comunicaciones anteriores, algo que ya analizamos en estas 5 claves de una campaña exitosa de marketing automation.
Qué automatizar y qué no: la clave de una estrategia B2B eficaz
En Omnitel gestionamos todas las actividades de marketing online y de generación de leads a través de un enfoque innovador que está revolucionando los servicios de comunicación digital, marketing y generación de contactos de las empresas B2B y que nosotros llamamos Marketing & Sales Engine. Bajo este modelo de suscripción que entiende el marketing como un servicio, las empresas tienen la oportunidad de mejorar su posicionamiento y conocimiento de marca, al tiempo que generan oportunidades de negocio de forma rápida y continuada en el tiempo.
Un enfoque y estrategia que estamos habituados a trabajar mano a mano con los responsables de marketing y ventas de diferentes compañías y sectores.
El marketing automation es aplicable a cualquier empresa con independencia de su tamaño y del sector, pero no se trata de automatizar todo el proceso.
En las etapas finales de la venta no es recomendable automatizar las comunicaciones sino llevarlo a una relación más directa y personal. El secreto para mejorar la eficiencia de una campaña de marketing B2B pasa por saber qué partes del proceso y tareas automatizar y para ello contar con la ayuda de un experto externo en marketing digital y automatización puede ser clave.
Además, es conveniente poner límites a la automatización y analizar, por ejemplo, ¿cuántos correos electrónicos con el mismo mensaje son demasiados?, ¿cuándo debería de cambiar de mensaje? etc.
Email marketing y exclusiones: mantén la comunicación inteligente y relevante
Los correos automatizados que se envían a nuestros #prospects a partir de la actividad que hayan realizado en nuestra web o en la landing page de nuestra campaña pueden ir desde mensajes de bienvenida por suscribirse a algún servicio hasta correos que informan sobre diferentes acciones y contenidos de interés para un potencial cliente o emails sobre el estado y avance de un pedido. Pero las automatizaciones de marketing deben incluir exclusiones para las personas que no necesitan recibir un mensaje de seguimiento incluso si cumplen con algunos de los criterios de seguimiento como visitar nuestra web.
Por ello es importante analizar cuándo no debería enviar un correo electrónico de seguimiento o cuándo debería cambiar el mensaje. Por ejemplo, si he visitado una web una decena de veces, pero los datos no muestran interacción o interés puede ser el momento de cambiar el mensaje y preguntar si necesito algo ofrecer un canal de comunicación alternativo y dar la oportunidad de obtener más información sobre lo que necesito.
La importancia de la última milla: detalles que marcan la diferencia
Uno de los errores más frecuentes en campañas de email marketing es la falta de personalización en los datos. Es común recibir correos con campos de nombre vacíos (“Hola [nombre]”) o errores de personalización que restan credibilidad a la comunicación. Para evitar este tipo de problemas, es fundamental establecer un sistema de control de calidad. Una buena práctica en Omnitel es crear un documento de estándares de calidad para las listas de correo, donde se detallen las reglas para asegurar que la información esté completa y bien estructurada.
Asignar un responsable de “última milla” es una estrategia útil para reducir errores. Esta persona revisa los correos, publicaciones y otros contenidos antes de su envío, asegurando que el mensaje sea coherente y personalizado. Aprovechar herramientas de inteligencia artificial para verificar la precisión del contenido y detectar posibles errores también puede marcar la diferencia en campañas de email marketing.
La anticipación en el marketing automation: evitar errores costosos
Los errores ocurren, no porque los especialistas en marketing digital sean descuidados o incompetentes, sino porque todos avanzamos rápido. Estamos tratando de lanzar una campaña mientras planificamos la siguiente. Pero debemos detenernos y pensar.
¿Qué errores podría cometer? ¿Cómo evitamos que se produzcan errores? ¿Cómo analizamos, procesamos, aprendemos de nuestros errores y luego seguimos adelante?
El tiempo dedicado al principio a pensar en lo que podría salir mal y en cómo detectar un error no solucionará todos los problemas. Pero con suerte, atrapará a la mayoría de ellos.