Dice un viejo proverbio africano que si quieres ir rápido es mejor ir sólo, pero que si quieres llegar lejos es mejor hacerlo acompañado. Y es que la necesidad de ir de la mano fabricantes, mayoristas y resellers en las acciones de co-marketing es una realidad sobre la que se incidió durante la mesa redonda sobre los retos del co-marketing en el sector TIC organizada por Omnitel junto a Capital Radio.
Lo tradicional se impone a la IA
Como ya recogía el último Martech Trends de Omnitel, aunque la inteligencia artificial y Chat GPT están de moda, en las acciones de co-marketing B2B la forma de llegar a los clientes finales a través del canal sigue siendo a través de las técnicas y herramientas tradicionales, aunque nadie pierde de vista los avances y mejoras que se están produciendo con el avance de estas tecnologías.
Así lo reflejaron en la tertulia en la que, además de nuestro CMO de Omnitel, David López, nos acompañaron clientes y amigos como:
- Elena Malillos, HP Partner Marketing Manager (Channel Marketing) para Iberia;
- Paul Canales, Head of Channel Iberia, Italy & LATAM en Hornet Security;
- Ruth Velasco, Senior Marketing Manager South EMEA en Sophos;
- Alberto Pascual, Executive Director en Ingram Micro;
- Sydharta Cavalcanti, Marketing Manager Iberia en Westcon.
La clave está en la personalización
La digitalización de los flujos de ventas, la necesidad de hacer campañas de marketing más efectivas y el aumento de compradores y prescriptores digitales ha hecho que las empresas traten de mejorar sus técnicas de generación de leads. Y la mejor forma de lograrlo es a través de campañas conjuntas de co-marketing entre fabricantes y canal para entender mejor las necesidades de los clientes y ofrecerles soluciones que resuelvan sus problemáticas de negocio.
Según Statista, el 51 % de los responsables de marketing afirma que la personalización de sus campañas de marketing a través de diferentes puntos o canales de contacto con los clientes ayuda a generar retornos de más de un 300 %.
Para ello es necesario poner el foco en el cliente, con una visión “human centric” y desarrollar acciones sencillas ya que, a diferencia de lo que ocurre en el mundo B2C, las herramientas martech tardan un poco más en aplicarse. Sobre todo, porque muchos de los pequeños partners de canal tienen una amplia experiencia técnica y de especialización en diversas tecnologías, pero no tienen ese mismo conocimiento a la hora de activar acciones de marketing.
Es necesario seguir formando
Por ello, otra de las necesidades latentes que se debatió durante la tertulia fue la necesidad de seguir apostando por la formación del canal, tanto en la vertiente más técnica de las soluciones como en la evangelización de los beneficios de las acciones de co-marketing y en el uso de las herramientas tecnológicas del marketing, precisamente para mejorar la planificación, la medición y la personalización.
Y es que, si tradicionalmente el objetivo era poner al cliente en el foco de las acciones de marketing, ahora la tendencia es ir hacia un cambio de enfoque para pensar en el consumidor como humano. No se trata de lanzar campañas orientadas a contentar al consumidor sino en diseñar campañas pensadas en resolver las necesidades humanas con el objetivo de crear un vínculo mayor de confianza entre los clientes y la empresa.
El evento es el rey del ROI
Y la mejor manera de conocer a los clientes, sus necesidades e inquietudes es a través de los eventos. Sobre todo, en un país tan habituado a socializar, verse y tocarse.
Los eventos son, además, una fuente vital de primera mano para recopilar percepciones e inquietudes de nuestros clientes que en otros formatos en los que no hay presencia visual cara a cara puede ser complejo sacar conclusiones. No es de extrañar que, por estas razones, el 56 % de los responsables de marketing B2B considere que los eventos son la acción de marketing que mayor ROI obtiene desde el punto de vista de generación de leads.
Y eso que, tal y como se comentó en la mesa redonda, hay muchas métricas de los eventos que no se pueden medir y que la asistencia a los eventos no ha vuelto a los niveles habituales previos a la pandemia.
Por ello es interesante desarrollar una completa estrategia pre, durante y post evento para aprovechar diferentes contenidos a lo largo de todo ese periodo y no sólo en el día concreto del evento.
Por último, los participantes coincidieron en dar valor a la organización de un gran evento frente a muchos pequeños eventos a los que cuesta atraer al canal y a los clientes. Una alternativa a esa saturación, son los eventos tipo roadshows en ciudades más pequeñas.
