¿Tu empresa TIC busca ampliar alcance y optimizar procesos comerciales? Déjanos hablarte hoy del marketing de canal, una de las mejores herramientas para conseguir que distribuidores, revendedores y socios estratégicos la posicionen en nuevos mercados y potencien su crecimiento, de manera que no necesites depender exclusivamente de la venta directa.
En este post te contamos cómo crear una estrategia de canal exitosa, ejecutarla y medirla.
El marketing de canal permite a las empresas TIC aprovechar las redes y conocimientos de sus partners para llegar a clientes que, de otro modo, podrían resultar difíciles de alcanzar. Además, esta estrategia ayuda a distribuir la carga de la comercialización, lo que significa poder repartir mejor los recursos internos y mejorar la eficiencia de sus campañas de marketing.
Al colaborar con socios especializados, podemos mejorar la presencia de la marca en distintos mercados y acelerar la penetración en nuevos territorios, facilitando el crecimiento de la compañía. Además, los partners no trabajarán con aquellos vendedores que no cuenten con un programa de canal con el soporte que demandan.
Por eso, en Omnitel trabajamos de forma directa y consensuada con el fabricante y su red de partners en la identificación, planificación y ejecución de acciones de co-marketing.
¿Cómo crear una estrategia de canal para una empresa TIC?
Vamos al detalle. Para crear una estrategia de canal exitosa para una empresa TIC debemos comenzar por analizar el mercado y segmentarlo en función del tipo de clientes a los que deseamos impactar. De esta forma, podremos identificar los canales más adecuados para conectar con la audiencia objetivo.
A continuación, vamos a buscar esos socios estratégicos, es decir, empresas con experiencia en el sector y con una red de contactos ya establecida. Ahora, la cuestión sería ¿cómo hacer esta selección?
En Omnitel valoramos estos criterios: compatibilidad con nuestro negocio, reputación de la marca y capacidad para aportar valor.
Obviamente, no podemos plantear una estrategia sin definir los objetivos de esta a corto y largo plazo. Y las métricas que utilizaremos para evaluar el éxito de la estrategia o poder realizar los correspondientes ajustes. Esto incluye fijar objetivos de ventas, crecimiento de la red de socios y penetración de mercado.
Como vamos a colaborar con estos partners, es necesario diseñar programas de incentivos atractivos que les motiven a comprometerse con la marca y alcanzar los objetivos definidos.
Y acompañarlos de un plan de comunicación interna y externa que facilite la integración y el alineamiento con los socios. Si este plan incluye también formación continua, aun mejor, pues nos aseguraremos de que todas las personas implicadas en el proceso de venta comprendan los valores y propuestas de la empresa.
Es importante, para esa promoción externa, aprovechar los diferentes tipos de contenidos y canales de difusión para llegar a nuevas audiencias y potenciales clientes. Para ello se pueden poner en marcha diferentes eventos de promoción y fidelización, ya sean para el propio canal o para clientes.
Principales errores al crear estrategia de canal para una empresa TIC
Por oposición al punto anterior, podemos señalar que los errores más comunes cuando planteamos la estrategia de marketing de canal son:
- Selección inadecuada de partners.
- Falta de alineación entre la estrategia de la empresa y la de los socios.
- Fallos en los procesos de comunicación y seguimiento, lo que puede derivar en malentendidos y oportunidades perdidas.
- No invertir en formación continua, de manera que la información sobre nuestros productos y servicios se quede desactualizada, perdiendo su valor.
- Subestimar la importancia de los programas de incentivos, lo que puede desmotivar a los socios y limitar el crecimiento conjunto.
KPIs para evaluar el desempeño de una estrategia de canal
Si sigues con cierta frecuencia nuestro blog, sabrás que uno de los aspectos clave para Omnitel es evaluar el desempeño de lo que hacemos. En este caso, veamos cuáles son los KPIs que consideramos más interesantes a la hora de valorar el éxito o fracaso de la estrategia de canal:
- Incremento en ventas y generación de leads cualificados: comparar resultados antes y después de implementar la estrategia es el básico que necesitamos realizar para saber cómo están resultando nuestras acciones y acuerdos.
- Satisfacción y fidelización de socios: evaluar la relación y el compromiso de los partners mediante encuestas y análisis de desempeño.
- Alcance y penetración en nuevos mercados: medir la expansión de la presencia de la marca y la captación de nuevos clientes.
- Retorno de la inversión (ROI): analizar el coste-beneficio de las acciones implementadas para ajustar estrategias futuras.
Así, con un enfoque correcto, las empresas del sector TIC tienen la oportunidad de maximizar su crecimiento y consolidarse en el mercado. Y si tienes dudas sobre cómo poder diseñar o ejecutar la estrategia de marketing de canal de tu empresa, recuerda que uno de tus partners estratégicos puede ser nuestro equipo de expertos en marketing.
